scorecardresearch.com

Kâbus gibi satış hikâyeleri

Kâbus gibi satış hikâyeleri
Satış dünyasında da bir gün işler sarpa sarabilir ve hatalar yapılabilir. Korkunç satış hikâyeleri koleksiyoncusu Dan Seidman, bu hatalardan ders alarak yola devam etmenin mümkün olduğunu söylüyor
Haber: MELİSA KESMEZ / Arşivi

Satış alanında çalışanların özellikle de meslekte kayda değer otuz beş yılı geride bıraktılarsa mutlaka birilerine anlatmak için yanıp tutuştukları trajikomik hikâyeleri vardır. Çok bilmiş müşterilerin çekinmeden üst üste dizdiği engeller, kötü şans, satışı öldüren gereksiz muhabbetler... Bunlarından biri ya da birkaçı yüzünden bir gün işler sarpa sarar, geri dönüşü olmayan yollara girilir, hata yapılır. Hatasız satışçı olmaz çünkü. Gerçek satış hatalar yaparak öğrenilir ki zaten önemli olan hatalardan, kötü tecrübelerden ders çıkarmayı öğrenip hızlıca toparlanmak ve hedefe odaklanmak değil midir? İşte bu “Eyvah, mahvoldum” anlarından kendine malzeme çıkartan ve duyduğu, denk geldiği, bizzat tecrübe ettiği kötü satış hikâyelerini biriktiren Dan Seidman, böyle durumlarda kendimizi sağaltıp yola koyulmamız gerektiğini söylüyor. Satış konusunda en çok aranan eğitimci ve koçlardan biri olan Seidman’ın söylediği önemli bir şey daha var satış başarısızlıklarına dair: “Satışta işler sarpa sardığında iyi bir mizah duygusuna ihtiyaç var.” İşte en çok da bu yüzden korkutucu satış hikâyeleri biriktiren Seidman’ın savunması da gayet anlaşılır nitelikte: “Biz satışçılar oldukça güç bir iş yapıyoruz ve biraz rahatlamaya ihtiyacımız var.”

Siteden kitaba...
Satış kazalarını bir platformda biriktirmek üzere 1999 yılında saleautopsy.com adlı siteyi kuran Seidman, sitenin kısa zamanda satış profesyonelleri arasında kült haline gelmesiyle sitenin bir de basılı bir versiyonunun olmasına karar vermiş. Bu amaçla kolları sıvayan Seidman, bu kazanılması zor satış deneyimlerini hatalar yapan, kötü kararlar veren satış uzmanlarının hikâyelerinin yer aldığı 600 öykülük koleksiyonundan seçip çıkarmış. Tüm zamanların en kâbus satış hikâyelerini Satış Otopsisi kitabında toplayan yazar, bu çalışmasıyla hem eğlendiriyor hem de her zaman işinize yarayacak birtakım stratejiler öneriyor. Söz konusu hikâyeler ise okuyucunun kolaylıkla empati kurabileceği, okurken keyif alacağı, bir yandan gülüp bir yandan üzerine düşüneceği ve çoğu için “Şükürler olsun ki bu benim başıma gelmedi!” diyeceği cinsten hikâyeler...

SeIdman’ın Top 5’i
“Toplantılarımda katılımcılarımla yaptığım görüşmelerde genelde konuşmak yerine onların hikâyelerini dinlemeyi, itiraf seanslarında ise yaşadıklarını konuşmayı tercih ederim” diyen Seidmen’a göre satışın elitleri arasına katılmak sanıldığından daha kısa bir sürede kotarılabilecek bir şey. Başkalarının tecrübelerinden çok şey öğrenebileceğimizi üstüne basa basa söyleyen yazar, “Bu kitaptan öğrendiklerinizi ne kadar çabuk hayata katarsanız o kadar hızlı uzman olursunuz” önerisinde bulunmayı ihmal etmiyor.
Satış Otopsisi, en kâbus beş satış hikâyesiyle söze başlıyor. Yani Seidman’ın en dramatik satış hikâyeleri koleksiyonunun en nadide beş parçasıyla... İlginç ve komik olmalarının ötesinde her biri büyük dersler içeren ve satış alanında çalışan herkesin zaman zaman benzer şekillerde yaşadığı ve okurken başkalarıyla paylaşma isteği uyandıran bu hikâyelerin her birinin sonunda bir de otopsi yer alıyor. Olayın tıpkı bir cinayet vakasına yapıldığı gibi detaylı bir şekilde mercek altına alındığı bu bölümler, çoğu görünmez olan satış kazalarından çıkarılacak derslerin ve bu durumlardan en az hasarla kurtulmak üzere verilen tavsiyelerin yer aldığı bölümler kitapta. Yani işin kıssadan hisse kısmı aslında... Kitabın ilerleyen sayfalarında ise satış konusuyla ilgili okuyucunun iştahını kabartacak daha pek çok başlık yer alıyor.
Yazarın bir eğitimci olarak kitabın sonuna düştüğü notlardan biriyle bitirelim: “Bu küçük kitaba çokça enerji ve zihin gücü sarf etmiş olsanız bile buradaki hikâyelerin yalnızca gülümsemenizi sağlayan komik hikâyeler olarak kalmasına izin vermeyin. Buradaki hikâyelerden iyi dersler alıp satış becerilerinizi güçlendirmeye çalışın.”

SATIŞ OTOPSİSİ 
Dan Seidman
Çeviren: Hatice Çağlar
Neden Kitap, 2008
157 sayfa, 10 YTL.


ETİKETLER:

haber

http://www.radikal.com.tr/9103249103240

YORUMLAR

Bu habere henüz yorum yazılmamış.