Satış garantili kitapların sırrı

Pazarlık ve ticaret yüz yıllardır gelin-güvey. Batı toplumlarında artık pazarlığı unuttuğunu sansak da Doğu?ya doğru seyahatlerinde pekâlâ yapabildiğini ve bundan tatmin olduğunu görüyoruz.

Pazarlık ve ticaret yüz yıllardır gelin-güvey. Batı toplumlarında artık pazarlığı unuttuğunu sansak da Doğu’ya doğru seyahatlerinde pekâlâ yapabildiğini ve bundan tatmin olduğunu görüyoruz. Genelde unutulan ayrıntı bu sanatın tecrübe istediği ve tüccarın her zaman daha tecrübeli olduğu. Dolayısıyla genellikle indirim aldığını sanan müşteri yine de ziyadesiyle bir kârı esnafa bırakmış olarak çıkar mekandan.
Pazarlığı gündemden düşüren şeyse hacimli ve sürekli satışlar. Örneğin bir manavın tezgahına  gelen 50 kişiyle pazarlık yapma şansı vardır ama bir süpermarketin kasiyerinde bu ihtimal yoktur. Karşınızdaki Auer Bayii Esnaf Ali Efendi ise belki Bonus'a 12 eşit taksit ya da senet-sepet usulü bir model kurgulayabilirsiniz ama MediaMarkt Satış Temsilcisi Ali Bey size böyle esneklikler sağlayamaz. Yine de ilginç bir şekilde süpermarket kahraman bakkalı hep yer bitirir.
İnternet de bundan farklı değil. Fiyatların stoklara, tedarikçilere ve kargo şirketlerinin takvimine bağlı promosyonlara göre anlık olarak şekillendiği bir ortamda fiyata yönelik rekabet etmek herkesin harcı değil.
Geleneksel bir alış verişi 'karlı' hale getirebilme olasılığı sizin o iş için ayıracağınız zamana, dolaşma ve konuşma enerjinize ve satıcının istediğiniz ürüne sahip olup olmamasıyla ilişkilidir. İnternetteyse birkaç site dolaşıp not alma, fiyat karşılaştırma yeterli. Yürümek yok, park etme derdi yok, taşımak yok, konuşmak yok. Üstelik seçenekler yürüyerek ya da araçla erişebileceğinizle de sınırlı değil; bütün dünya (hemen hemen) aynı mesafede. Hatta fiyat karşılaştırma siteleri sayesinde tek bir noktadan yüzlerce farklı sitede ne, hangi fiyata; hangisi en ucuz bulmak işten değil.
Bütün bunlar genlerimizdeki pazarlık dürtüsünü kaşıyıp duruyor. 12 liraya sattığınız ürünün aynısını 10 liraya bulan birine yine de sizden almaya ikna etmek kolay bir şey değil. O zaman zarar etme pahasına siz de fiyatınızı 10 liraya indireceksiniz. Çünkü bir kere asıldı mı 'pahalı dükkan' yaftasını yırtıp atmak çok daha pahalıya mal oluyor. Herkes de bunun farkında.
Geçtiğimiz hafta ansızın topu atan ve müşterilerine 'gidin paralarınızı bankanızdan geri isteyin' diyerek aradan sıyrılan weblebi.com alışveriş sitesi işte bu çarkın kurbanı. Rekabet fiyata endekslendiği zaman hasarı da ölümcül oluyor.
Bunun değişmeyeceğini de biliyoruz. Elbette müşteri hizmetleri, site tasarımı, kullanım kolaylığı, ek fırsatlar, çapraz pazarlamalar, site kullanıcılarını oyunun içine sokmak gibi bir çok ayrıntı da etkisini koruyor ancak bunlar liderin yerini sağlamlaştırma dışında pek de bir işe yaramıyor. Yani güçlü daha güçlü, zayıf daha da zayıf kalıyor.
Peki ne olacak? Savaş sineğin yağı için devam edecek. Bu sayede bir ara gündeme gelen ve uykuya yatan bir fikrin yakın gelecekte sıkça duymaya başlayacağız.
Bir an için Türkiye'nin web üstünde en çok kitap satışı yapan e-ticaret sitesi olduğunu düşünelim. Eğer arka tarafta sattığımız kitapların konuları hakkında akıllıca etiketleme yapabiliyorsanız okurların türlere ek olarak ilgilerine ait bütün alt kırılımlarını da görmek mümkün.
Sistemi bir örneğe oturtalım. Ana karakterlerinin kadın olduğu ve hunharca öldürüldüğü polisiye romanlar tutmaya başladığını düşünelim. Bu sistemde o tür romanlarda en çok tercih edilen yazara aynen bu tarifle bir sipariş veriliyor ve bir kurgu düşünmesi söyleniyor. O çalışmaya başladığında sitede bu türün tutkunlarına o yazarın yeni kitabının özeti veriliyor ve (genellikle düşük bir bedelle) ön sipariş toplanmaya başlanıyor. Kitabın baskısını ve yazarın telifini kurtaracak kadar sipariş toplandığında yazar yazmaya koyuluyor. Yazar hazır, konu hazır, müşteri hazır, satış ve gelir garantili. Alan memnun, satan memnun. Bir 'kitap tüccarı' daha ne ister?
Benzer girişimler müzik için de geçerli. Zamanında tanıttığım ve uzun süredir ABD dışına kullanımı kapatılan Pandora.com adlı bir site var. Müziğin genlerini çıkarıyorlar. 2 binden fazla müzik eleştirmeni dünyadaki hemen her eski-yeni şarkıyı dinleyip bu sistem için sınıflandırıyor. Kime benziyor, nasıl bir ruh hali, hangi enstrümanlar nasıl kullanılıyor etiketliyorlar. Sonra siz ön tarafta dinledikçe beğeninize göre ayrı bir katman ekleniyor ve şarkıların arasındaki beğeni endeksi çıkıyor. Bu bilgiler da müzik şirketleri için genel eğilimleri ortaya koyuyor.
Böylece çok tutan ve satan bir şarkıcının benzerini kendi şirketinden çıkartmak isteyenler için o şarkıcıyı dinleyen kitlenin sevdiği benzer tür ve şarkılar inceleniyor, albüm ona göre oluşturuluyor.
Bunca sıkı bir rekabette işin şansa bırakılacağını kimse düşünmüyordu herhalde. Bu denklemi bozacak tek şey bizim kitapları eskisi gibi kitapçıdan alıp, şarkıları pikap ya da müzik setlerimizde dinlememiz. Buna kim izin verir! Tıklamaya devam; zira koca bir sektör parmaklarımızdan besleniyor. İştahtan parmaklarımızı yiyecekler...