scorecardresearch.com

Sahip olamadıklarımız neden daha caziptir

22/04/2012

Çılgınlar gibi istediğiniz halde elde edemedikleriniz oldu mu?
Göklere yücelttiğiniz bir sevgili mesela veya hayallerini kurduğunuz bir iş fırsatı parmaklarınızın arasından kaçıverdi mi hiç?

Umutsuz olanı tutku ile istemek nedir, birçoğumuz iyi biliriz. Ya düşeriz ardına, bir yolunu çaresini arar, sonuna kadar şansımızı zorlarız, ya da kabullenip vaz geçeriz. Fakat nadiren düşünürüz neden bu kadar çok istediğimizi, elden kaçanın gerçekten bize uygun olup olmadığını, bizim için neden önemli olduğunu, nasıl bir değer taşıdığını..

Dr. Robert Cialdini, ikna ve etkileme sanatı deyince akla ilk gelen isimlerden biri. Bu alanda yaptığı araştırmalara göre, arzuladıklarımız ne kadar nadir bulunur ve elde etmesi zor olursa, bizim için değerleri de o oranda artıyor. Cialdini, bu durumu ‘Yokluk Prensibi’ olarak adlandırıyor.
Hiç birimiz, sınırlarla karşılaşmaktan, özgür seçim hakkımızın elimizden alınmasından, hayır cevabını duymaktan ve seçilmeyen, oyunun dışında kalan kişi olmaktan hoşlanmıyoruz. Reddedilme olasılığına karşı tepki veriyor ve seçilmek için daha çok çabalamayı tercih ediyoruz. Kimi zaman bilinçli kimi zaman da bilinç dışı aldığımız kararlarla müthiş bir mücadeleye girişiyoruz. Bu eğilimimiz, bizi reddeden kişiyi, daha çok istediğimiz yanılgısına düşmemize neden oluyor. Sosyal psikolog, Dr. J. Nicholson, yokluk prensibini, küçük çocuklarda sıkça kullanılan ters psikolojik tepkiye benzetiyor. Bazen, bir çocuğun tabağındaki sebzeleri silip süpürmesi için, ‘sakın o sebzeleri yeme’ demeniz yeterli oluyor. Yetişkinlerde de durum pek farklı değil.. Yasaklar baldan tatlı..

Pazarlama Dünyası , ‘sadece size özel’, ‘limitli sayıda’, ‘stoklarla sınırlı’ mesajlarının, üzerimizde yarattığı cazibenin çok uzun zamandır farkında..
Peki bir satış stratejisi olarak başarıyla çalışan bu prensip, hayati kararlarımız söz konusu olduğunda da aynı etkiyi yaratıyor mu? Cevap evet.

Üniversite öğrencileri ile yapılan bir araştırmada, kız öğrencilere facebook sayfaları gösterilen erkek öğrencilerden hangisini daha çekici buldukları soruluyor. Her kız öğrenci seçimini yaparken, kendi facebook sayfasının da erkek öğrencilere gösterildiği söyleniyor ve erkek öğrencilerin yaptığı yorumlar paylaşılıyor. Bir erkek öğrencinin kendisinden çok hoşlandığını, diğerinin orta seviyelerde beğendiğini ve bir başkasının da hislerinden emin olamadığı için yorumsuz kaldığını bilerek, en etkileyici bulduğu erkekleri sıralıyorlar. İlk sırada hislerinden emin olmayan erkekler var, ikinci sırada kendisinden çok hoşlananlar ve son olarak da orta seviyede beğendiğini söyleyenler. Sayısız araştırmada elde edilen benzer sonuçlar gösteriyor ki, ‘yokluk prensibi ‘algılarımızı ciddi ölçüde etkiliyor, gerçeğimizi baştan sona değiştirerek gözümüzde bir insanı hiç olmadığı kadar çekici ve değerli kılabiliyor.

Elde edilmesi zor insanlar ilgimizi cezbediyor. Muhteşem oldukları için değil, kazanma tutkumuz tetiklendikleri için düşüyoruz peşlerine çoğu kez.. Yokluk ilkesinin etki alanına giriyoruz..

Bastıramadığınız bir arzuyla izini sürdüğünüz biri varsa, nedenini sorgulamakta fayda var. Hissettiğiniz çekimin anlaşılabilir, gerçek bir dayanak noktası var mı yoksa sadece kendi yarattığınız bir illüzyonun büyüsüne kapılıp sürükleniyor musunuz?


www.twitter.com/TugbaKirac  

http://www.radikal.com.tr/108564110856410

YORUMLAR

Bu habere henüz yorum yazılmamış.