Müzakere masasına oturmadan, rakibin zafer konuşmasını yazın

Müzakere masasına oturmadan, rakibin zafer konuşmasını yazın
Müzakere masasına oturmadan, rakibin zafer konuşmasını yazın
Bir kurumun, organizasyonun ve hatta devletin kaderi müzakere edenlerin arasında şekillenebiliyor. Peki, görüşmecilerin unutmaması gereken temel kurallar neler? MIT profesörü Lawrence Susskind anlatıyor.

Müzakelerle ilgili genel görüş, masada kartlarını doğru oynamak yönündedir. Çözümü cilalayıp sakin kalabilenlere kazanan gözüyle bakılır. MIT News’ün tanıttığı “Good for You, Great for Me: Finding the Trading zone and Winning at Win-Win Negotiation” adlı kitabın yazarı MIT profesörü ve müzakere pratikleri uzmanı Lawrence Susskind’e göre başarı sadece zeki ya da güçlü olmakla ilgili değil.

Bu ay Public Affairs Yayınevinden çıkan kitap , görüşmecinin müzakere öncesi hazırlanmasının, herkesin stratejik çıkarlarını ele almasının ve mantıklı, tutarlı, esnek anlaşmalar sunmasının önemine dikkat çekiyor. Her müzakere masasında bir rakip olsa da rakibi mahvetmeye odaklanmadan ilerlemek gerekli.

“Önce evet dedirtmek”, sonra ileri gitmek…

Susskind, Roger Fisher ve William Ury’nin 1981 tarihli “Getting to Yes: Negotiating Agreements without Giving In” adlı kitaplarında müzakerelerin sıfır sonuçla (zero-sum) değil çift taraflı kazançla (win-win) noktalanabileceğini göstermelerinden yola çıkmış ve daha da geniş bağlamlı çifte kazanç durumlarını teorileştirmiş.

Görüşmeciler, müzakere sırasında “arka masayı”, yani temsil ettikleri kendilerinden büyük organizasyonları ve sınırlı bir güce sahip olduklarını unutmamalı; karşı tarafın ihtiyaçlarını dikkatle irdeleyip herkes için küçük kazançlar ya da çift taraflı kazanca dair yeni fikirler üretmeliler.

Koşullara adapte olabilen ve zamanla değişebilen anlaşmalar hazırlamak da bir başka önemli unsur. Bu esneklik, anlaşmaların kısa ömürlü olmasını gerektirmiyor, sadece ihtimallere açık olmayı sağlarken olası anlaşmazlıkları engellemeyi hedefliyor.

Rakibin zafer konuşmasını yazmak…

Susskind’e göre müzakere masasına oturmadan önce, görüşmeciler birbirlerinin zafer konuşmalarını yazmalılar. Empati yapmanın önemini vurgulayan Susskind, müzakerelerin yeterince stratejik ele alınmadığını ve bireysel bir göreve indirgendiğini de soruyor: Birini gönder ve iyi bir iş çıkarmasını bekle yaklaşımı ne kadar doğru olabilir?

Birçok kurumun, şirketin ve hatta ülkenin kaderini değiştirme gücü taşıyan müzakereler yakında matematiksel ve sistemli bir yapıya kavuşacak gibi görünüyor.


    ETİKETLER:

    kitap

    ,

    Müzakere

    ,

    ,

    Karşı